6 Pilares del Vendedor Exitoso Parte I

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Virtuosum

9:11

¿Cuántos meses llevas tú o alguno de tus vendedores incumpliendo sus cuotas de venta?

Andrés ha tenido un mal comienzo de año. La venta ya no se le da como antes. Conforme pasa el tiempo se presiona más. Su jefe lo mira feo y siente el peso de la responsabilidad. Afirma que éste es un mal año y por tanto, no es su culpa. Suele decir: “Los competidores están vendiendo porque tienen mejores productos, están actualizados y los nuestros están obsoletos, son anacrónicos, además estamos más caros que ellos, con estos precios seguiremos sin vender. Me veo como un vendedor anacrónico”.

Andrés tiene un catálogo de excusas que va en aumento. Lo curioso es que en su autoanálisis no encuentra salida. Sabe que él va mal, pero se justifica. Su jefe se limita a presionarlo. Es como el director técnico de un equipo de futbol que se limita a exigir goles, pero no les dice cómo meterlos, no les plantea jugadas, ni los entrena para recuperar su motivación. El placer de jugar se ha perdido y nadie sabe adónde se fue.

En toda persona y en toda empresa llega el momento de poner un alto a la bajada. Vas en caída libre y no puedes detenerte, te sientes en un tobogán. Lo peor es que no sabes qué hacer. Por ello, te recuerdo al gran Vince Lombardi con su frase: “Back to the basics”. Cuando él iniciaba la temporada con sus Green Bay Packers reunía a su nuevo equipo para mostrarles un balón de futbol americano y les decía: “Señores, esto es un balón y sirve para jugar”. A partir de allí iniciaba con las jugadas básicas y el lenguaje de señales que utilizarían esa nueva temporada. Por algo el trofeo de la NFL lleva el nombre del gran maestro.

Lo que Andrés y su jefe de ventas tienen que hacer es regresar a los principios básicos de la venta, por ello te pido que leas atentamente y reflexiones acerca de los 6 pilares que impulsan a todo vendedor exitoso. Por cierto, si profesionalmente no vives de vender no se te olvide que todos somos vendedores o bien, en algún momento necesitamos persuadir a alguien. Los pilares son 6 confianzas.

CONFIANZA EN UNO MISMO. La base de todo desempeño profesional está en la seguridad en sí mismo. Es lo primero que desaparece cuando se evaporan los éxitos. A veces no es fracaso, es simplemente un tropezón. Pero luego, sigue otro tropezón y así, continuamos hasta que el piso se nos vuelve un socavón. El descuido de la apariencia personal en la vestimenta, en el rostro sin afeitar, el gesto adusto, el caminar lento con los hombros caídos, la pérdida de la sonrisa y otros aspectos visibles nos delatan.

Hace varios años, un gran amigo, Javier Velasco, tuvo la gentileza de presentarme a su jefe, nada menos que el director de recursos humanos de Kimberly Clark. Ellos estaban licitando un contrato a 12 meses para un proyecto de mejora continua. Javier sabía de mi dominio en dicho campo, desde mi curso con el Dr. Edwards Deming en Chicago hasta proyectos con varias empresas de esa misma envergadura.

Después de varias entrevistas y diálogos, recogí información, analicé y di forma a la propuesta lo mejor que pude. Pasaron tres semanas de mi presentación y no tenía noticias. Le pregunté a mi amigo Javier y se me escurría. Un día lo confronté y me dijo abiertamente: “A mi jefe le encantó tu propuesta, dijo que era la mejor. Pero sintió demasiada presión de tu parte y me comentó que tratar doce meses con alguien como tú, no tenía por qué soportarlo. De modo que la decisión favoreció a otro proveedor”.

Recuerdo que en aquel momento estaba por nacer mi hijo y yo estaba desesperado, tenía que conseguir dinero urgentemente. Mi desesperación se traslucía y, aunque yo intentaba ocultarla, el cliente percibía una proyección de angustia y urgencia. Me volví insoportable.

En circunstancias así, trasmitimos nuestra auténtica situación emocional, aunque nos digamos que somos como actores: “Internamente me estoy pudriendo, pero en la escena proyecto alegría y seguridad”. Eso es fantasía tuya, el cliente percibe la falta de autenticidad.

El vendedor en esos casos debe buscar apoyo. Necesita inyecciones de ánimo. Para salirse del autoengaño debe buscar afuera, en alguien que le tenga fe. Evita acercarte a otros que están igual o más desesperados que tú. La alianza entre jodidos aumenta la jodidez. Huye, escapa. Evita las palabras negativas. No escuches a los agoreros del desastre. Cambia de ambiente, no te juntes con los que ven la tormenta negra y menos con quienes ya están empapados.

La seguridad en uno mismo, la autoconfianza, es consecuencia de un estado de ánimo controlado que se nutre de perspectivas positivas acerca de la vida, con pensamientos estimulantes y esperanzadores. Se trata de trabajar nuestra mente y nuestro corazón para fortalecer la actitud. Es un cultivo del espíritu que no puede dejarse al azar, requiere atención permanente. Suele decirse que somos, sentimos y pensamos tal como son, sienten y piensan las 7 personas con las cuales nos relacionamos con mayor frecuencia, entonces ¡cuida tus relaciones! Acércate a personas positivas. Usa lenguaje positivo. Contágiate de los buenos.

Reflexiona y actúa para fortalecer tu autoconfianza. No te desesperes, en el próximo post mencionaremos las otras confianzas que debemos desarrollar para triunfar en ventas.

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