La Estrategia Suprema
Sep 20, 2023
Bienvenido a miércoles de liderazgo, el post de Alfredo Esponda. Te doy la recepción más cordial. Te ofrezco reflexiones y propuestas para que a través de cursos en línea seas un líder que dota de habilidades a tus colaboradores y a personas que están a tu alrededor. Tu influencia será cada vez más impactante. Si quieres tener una empresa competitiva necesitas un equipo competente. Capacítalos, hazlos competentes.
El tema de hoy es el de cómo formular una estrategia superior para ganar a la competencia, lo desarrollo a partir de los siguientes puntos: 1. Qué es realmente una estrategia. 2. Las opciones estratégicas. 3. ¿Se pueden tener varias estrategias? 4. La estrategia suprema y sus componentes.
- QUÉ ES REALMENTE UNA ESTRATEGIA. Apelaremos al prestigioso gurú de la estrategia (Michael Porter) para no incurrir en inexactitudes, “la estrategia competitiva es una combinación de los fines (metas) por los cuales se está esforzando la empresa y los medios (políticas) con los cuales está buscando llegar a ellos”. Consiste en desarrollar una amplia fórmula de cómo va a competir la empresa. La estrategia, entonces, inicia desde que escogemos los objetivos deseados, no sólo cuando pensamos cómo lograrlos. La inteligencia directiva comienza en la elección de los fines, no se trata de ser arrogante al pretender aquello para lo cual no tenemos los recursos (medios) para lograrlo. El poeta Mario Benedetti lo expresa bellamente: “Mi táctica es mirarte, aprender como sos, quererte como sos,…hablarte y escucharte, construir con palabras un puente indestructible…es quedarme en tu recuerdo, no sé cómo ni sé con qué pretexto…ser franco y que no nos vendamos simulacros…mi estrategia es en cambio más profunda y más simple, mi estrategia es que un día cualquiera no sé cómo ni sé con qué pretexto por fin me necesites”. El poeta nos descubre que lo que pone en práctica son tácticas que en conjunto logran el cumplimiento de una estrategia. Sun-Tzu, el filósofo chino nos dice “Todos pueden ver mis tácticas cuando conquisto, pero nadie puede ver la estrategia que ha originado esa gran victoria”. Entonces, no se vale llamar estrategia a acciones aisladas como estudiar el mercado, comprar tecnología o implantar inteligencia artificial, se quedan como tácticas que deben responder a una “amplia fórmula de cómo va a competir la empresa”. A esto llamo tener una estrategia suprema que se convierta en un gran paraguas que cobija a todas las demás acciones que lleva a cabo la empresa. Hay una estrategia y mil tácticas o subestrategias o estrategias subordinadas.
- LAS OPCIONES ESTRATÉGICAS. Nuestro gurú nos presenta tres estrategias genéricas: la de costos bajos, la de diferenciación y la de enfoque (alta segmentación). Si nos vamos por la de costos bajos necesitamos contar con una infraestructura grande y fuerte, ser muy hábiles en el manejo y control de nuestros procesos. Si nos vamos por la diferenciación necesitamos contar con una buena dosis de creatividad, fuerte capacidad en la investigación y aspirar al liderazgo tecnológico. Si buscamos alta segmentación es la habilidad de escoger un nicho lucrativo, estudiarlo a fondo para ofrecerle ventajas que no puedan igualar los competidores.
Hace algunos años tomé un curso con un gurú muy reconocido (Igor Ansoff) quien presenta su matriz de cuatro cuadrantes para elegir la estrategia: combina en una matriz dos ejes: los clientes y los productos, con dos niveles: nuevos y actuales. Tienes clientes actuales frente a productos actuales es una estrategia de penetración, vender más de lo mismo a los clientes actuales. Nuevos clientes combinado con productos actuales basado en un esfuerzo de mercadotecnia. Clientes actuales con productos nuevos consiste en aprovechar la clientela que hemos forjado a lo largo de los años. Por último, la más arriesgada, clientes nuevos con productos nuevos, lo cual implica una severa diversificación, es la de mayor riesgo, es entrar en un terreno desconocido.
- ¿SE PUEDEN TENER VARIAS ESTRATEGIAS? Lo recomendable es evitar el campo intermedio, nos recomiendan definir una y ser consistente a lo largo del tiempo. Si te defines por la diversificación hazlo o por la concentración, también. El análisis del mercado y de los competidores te llevará a elegir la mejor estrategia.
- LA ESTRATEGIA SUPREMA Y SUS COMPONENTES. Cuando vemos las cifras del valor de las compañías en la Bolsa de Valores de Nueva York nos impresionamos, Apple en primer lugar con más 880,000 millones de dólares, le falta poco para llegar al billón de dólares. ¿Cómo lo consigue? Es la herencia de Steve Jobs acerca de la importancia de la calidad en todo lo que hace la empresa. Se dice que una vez se metió en una caja para embalar una computadora y así apreciar cómo se sentían esos productos y a partir de allí corregía y hacía recomendaciones a sus técnicos. Lo mismo pasó cuando le entregaron la primera versión de un iPad, les dijo: “no sirve, ¿Qué son estos botones? Arréglenlo, sólo debe tener un botón”. Hoy encontramos muchos productos con un solo botón, ignoramos que fue idea inicial de Steve Jobs.
La estrategia suprema es la calidad. Debemos entender muy bien el concepto, la calidad es un blanco móvil, no es estático. Una empresa no puede darse el lujo de suponer que su calidad es imbatible. Bill Gates expresa: “Siempre tengo miedo de que, por allí, dónde menos me espero, hay un tirador que va a lanzar una bala que puede matarnos. Por ello es incansable el perfeccionamiento”.
El diagrama que te anexo apunta su flecha a ese blanco móvil: el mercado y sus segmentos. Esto solo funciona si comprendemos lo que es la calidad. El gurú mayor, W. Edwards Deming nos precisa: “Calidad es el conjunto de características que satisface al cliente”. Es como una moneda de dos caras, águila y sol. Por un lado, tenemos esa frase tan sencilla “satisfacer al cliente”, sí, pero ¿quién es el cliente? ¿Qué tipo de necesidades tiene? Si segmentamos correctamente tendremos por lo menos unas tres o cinco categorías de clientes, es necesario perfilarlas correctamente para identificar sus gustos, preferencias y deseos de cada uno. Una vez identificados no pueden quedar fijos, siempre son cambiantes los gustos, las preferencias y las necesidades. Si esta cara de la moneda la hacemos bien, falta la otra: el conjunto de características (atributos) que debemos incorporar al producto/servicio para que satisfaga las necesidades identificadas. Allí es donde tendremos que trabajar duro. Vuelvo al caso Apple que se propuso una calidad suprema a cambio de cobrar un alto valor por sus productos. Vemos en cambio, a Samsung que se ha convertido en la marca más vendida, pero menos apreciada por el mercado. Ciertas personas, de alto nivel, toman el traer un iPhone como un signo de distinción. Es como en relojes, Rolex nos proporciona esa sensación de estatus.
Una empresa que establece a la calidad como estrategia suprema, hace que todo lo demás esté girando alrededor de ese compromiso con el cliente: ofrecerle la máxima calidad, sea en computadoras, relojes, automóviles, hospedaje, alimentación, etc.
En consecuencia, la empresa debe alinear todo lo que hace alrededor de la calidad:
- la mercadotecnia que debe estar enfocada en una comprensión profunda del mercado.
- la tecnología que debe contar con software y hardware de lo mejor, inteligencia artificial y todos los avances para asegurar el soporte más eficiente posible a las operaciones.
- las finanzas que deben asignar recursos para dotar de lo mejor al soporte empresarial.
- el desarrollo de personal que deben reclutar, capacitar y retener al mejor talento para lograr la calidad en todas las áreas de la empresa. Para conseguirlo está a la mano su propia UNIVERSIDAD CORPORATIVA.
- las operaciones que deben contar con las mejores prácticas y aplicando los métodos más modernos de control de procesos para evitar el reproceso y el desperdicio.
- la infraestructura que debe contar con el equipamiento y la funcionalidad que garantice el trabajo bien hecho.
Todos estos conceptos deben girar alrededor de un eje aglutinador: la calidad. Ofrecer al mercado el mejor producto que pueda conseguir el cliente. Así logrará integrar una cartera de clientes fieles que disfrutan y recomiendan sus productos.
Abramos nuestra mente para ampliar horizontes. No dejemos que los atavismos del pasado nos enclaustren. Prosperemos buscando opciones de mayor eficiencia y productividad como las que nos ofrecen en la UNIVERSIDAD VIRTUAL CORPORATIVA donde encontrarás la capacitación en línea que te ayudará a cumplir tus mandatos como líder produciéndote orgullo, satisfacción y mérito. Anímate a dar tu opinión. Te leeré.
¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!
STEVE JOBS: Sé un referente de calidad. Algunos no están acostumbrados a un ambiente en el que se espera la excelencia".
P.D. Te pido que observes el diagrama anexo que ilustra LA ESTRATEGIA SUPREMA.
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