Persuasión: Técnicas 6 y 7 Parte IV

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Virtuosum

8:29

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Existe un cálculo mental en toda persuasión: dada mi necesidad (gusto, capricho) ante una propuesta el prospecto se pregunta ¿es confiable?, ¿me cumplirá?, ¿el beneficio supera al costo? Toda persuasión honesta plantea una solución ante este dilema. Por algo Sócrates afirmaba: “la persuasión se sostiene sobre la fuerza de la verdad”.

El autor Quentin de la Bedoyere comenta el caso de dos seminaristas que le preguntan a su supervisor: “¿Me da usted permiso de fumar mientras rezo?”, el supervisor le negó. El segundo seminarista preguntó: “¿Puedo rezar mientras fumo?”. Éste sí consiguió el permiso. El autor afirma “El persuasor puede controlar con sus palabras la forma de presentar su propuesta”, esto nos lleva a comprender que la aplicación de las técnicas no puede ser mecánica, es preciso pensar la forma en que habremos de aplicarlas.

HERRAMIENTA No. 6 LA RECIPROCIDAD. Se considera una tendencia humana la necesidad de corresponder a lo que nos dan. El mundo es un espejo que nos regresa la imagen que proyectamos. Si sonreímos, nos sonríe. Si gesticulamos, recibimos gestos.

Me detuve ante el semáforo en rojo en el cruce de avenida Patriotismo y San Antonio. Iba yo ensimismado en mis pensamientos. De pronto, sentí una señal y del auto de al lado izquierdo, una chica me trazó una sonrisa, obligándome a sonreír. Ella se carcajeó. Fue un clásico caso de reciprocidad. Me alegró la mañana y, seguramente, ella se fue feliz de haberme provocado una reacción.

En algunas clases sociales cuando son invitados a una boda suelen entregar regalos muy caros. Es evidente, esperan que al momento en que se casen sus hijos también recibirán obsequios caros. Es el clásico “quid pro quo”, hoy por mí, mañana por ti. Te doy y espero que cuando necesite, me des.

En la película El Padrino, durante la boda de su amada hija, recibe muchos visitantes que llevan grandes obsequios. Uno de ellos, Amerigo Bonasera, dueño de una funeraria, pide un favor, nada menos que eliminar a un enemigo que ultrajó a su hija. El Padrino le dice no te preocupes, tu asunto será atendido y llegará el momento de corresponder. Cuando matan y deshacen a balazos a su hijo, El Padrino lo lleva a esa funeraria y sólo le pide: “arréglalo para que mi esposa no lo vea así”. Con gran delicadeza el cuerpo fue arreglado y el favor correspondido.

Desde el punto de vista de la persuasión, esta técnica nos sugiere hacer algo por nuestros prospectos: enviarles información que les sea útil, conseguir investigaciones, pasarles datos que puedan utilizar en su toma de decisiones y todas las cosas que se te ocurran, sin pedir nada a cambio. Ya llegará el momento de corresponder. No es infalible, en el mundo hay unos que otros que sí son desagradecidos. ¿A poco no tienes algún amigo que le encanta ser invitado a tomar una copa, a una fiesta, a un encuentro y él no te invita a nada? Nunca corresponde, es un gorrón profesional.

HERRAMIENTA No. 7 LA PRUEBA SOCIAL. A nadie le gusta que lo tomen como un “conejillo de indias”, nadie quiere ser el primero en comprar algo, se percibe la desconfianza y el riesgo. Es característico de las personas seguir a la multitud, recuerdo el anuncio que decía: “¿Adónde va Vicente? A donde va toda la gente y ¿adónde va toda la gente? va a...”(y allí aparecía el comercial).

Cuando nos dan a conocer el ranking de las mejores películas, los mejores videos, las mejores canciones, los mejores libros, surge en nosotros la intención de conocer esos listados y el impulso de adquirirlos. Es el caso de los libros “best sellers” que son los más vendidos, pero no necesariamente los más leídos. Ahora con las redes sociales se despierta un gran interés en comprar seguidores, porque eso da la impresión de contar con personas leales a nuestras ideas, tal es el caso de los políticos.

Esta herramienta nos sugiere que para persuadir encontremos el modo de darle a nuestras propuestas algún tipo de soporte que inspire confianza, que se evite esa sensación de ser los primeros.

Es el gran obstáculo al que se enfrentan los entrepreneurs, start up, que hacen su producto con gran ingenio y, sin duda, cuentan con solidez técnica, pero si nadie lo ha probado, será muy difícil venderlo. Entonces, la prueba social, que es indispensable, se constituye en un reto al cual deben superar consiguiendo pruebas, testimonios de clientes satisfechos. Si no los tienes, entonces, cómpralos.

Recuerdo que en la colonia Condesa se abrió, hace muchos años, una taquería. La dueña visitó a sus vecinos de edificios cercanos y les ofreció cena gratis durante tres fines de semana. La gente pasaba y veía comensales de modo que pensaban “deben estar buenos estos tacos” y se metían. Al cuarto fin de semana que el local se llenaba pues ya no había cena gratis para los vecinos. Esa taquería es hoy una de las tres más famosas de la Ciudad de México, cuenta con muchas sucursales.

Reflexiona cómo puedes aplicar estas dos herramientas de persuasión y no lo dejes para mañana. Hazlo pronto. Te deseo una semana feliz y productiva.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

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